Beautybranche: Wie maximiere ich meine Verkäufe?
Die Schönheitsindustrie gehört zu den Branchen, die sich eng an den Regeln und Gesetzen der modernen Wirtschaft orientiert. Nachdem die Anfangsinvestitionen für den Unternehmensstart erfolgt sind, ist es notwendig, über die Entwicklung des Unternehmens nachzudenken. Durch ein geschicktes Handeln kann der Betrieb als Teil der modernen Wirtschaft seine inländischen Verkäufe steigern.
Die Optimierung der Verkäufe in einem Schönheitssalon obliegt nicht dem Personal - ganz gleich, ob es ein Friseursalon, ein Spa oder ein anderer Beautybetrieb ist. Stattdessen definiert der Betreiber selbst eine Strategie, mit der es möglich ist, Prozesse besser zu organisieren und Mitarbeiter hinsichtlich ihrer Arbeitsqualität zu überprüfen. Das steigert den Umsatz. Zudem müssen Führungskräfte verstehen, dass die Erhöhung der Gewinne eine konstante Aufgabe ist. Sich damit auseinanderzusetzen darf nicht erst erfolgen, wenn die Situation kritisch wird.
Hat das Management nicht genügend eigene Erfahrung für eine Gewinnmaximierung und fehlen notwendige Kenntnisse im Bereich des Marketings, ist das Heranziehen eines Spezialisten erforderlich. Natürlich verursacht er zusätzliche Kosten, aber Profis werden Ihnen helfen, künftig mehr zu verdienen, sich weiterzuentwickeln und sowohl negative als auch positive Erfahrungen zu machen.
Es gibt mehrere Optionen, den Umsatz im Beauty-Geschäft zu steigern. Fortlaufende Prüfungen erlauben, neue Möglichkeiten zu identifizieren. Mit Ihnen finden Sie die modernsten Methoden zur Verkaufsförderung. Warten Sie nicht, bis die Situation kritisch ist. Handeln Sie vorsorglich!
Die wichtigsten Verkaufsinstrumente für Unternehmen der Schönheitsindustrie sind eine effektive Marketingstrategie, um die Anzahl der Kunden zu erhöhen und eine angemessene Preispolitik, die auf die Bedürfnisse der Kunden abzielt. Selbstverständlich gehören auch eine breite Angebotsvielfalt und hinreichend qualifiziertes Personal dazu.
Sie müssen wissen, ob Ihr Beauty-Angebot den Bedarf der Kunden entspricht: Ist es umfangreich genug? Entsprechen die Produkte den Anforderungen der meisten Kunden? Es ist entscheidend, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu bestimmen.
Die effektivste Werbung für den Schönheitssalon folgt dem AIDA-Modell (Engl. Attention, Interest, Desire, Action). Aufmerksamkeit-Interesse-Wunsch-Aktion. Auf der Grundlage dieses Prinzips - wenn es richtig umgesetzt wird - interagiert der Verkäufer mit dem Käufer. Darüber hinaus beeinflusst es den Verkäufer. Er optimiert danach die Verkäufe, indem er die Qualität von Dienstleistungen und Waren erhöht. Das steigert das Prestige des Salons und die Wahrnehmung des Betriebs bei aktuellen und zukünftigen Kunden.
Die Werbung für Beautyanwendungen sollte nicht nur in Form von Promotionaktionen, Anzeigen in Aufzügen, Hauseingängen und auf Plakatsäulen erfolgen. Profitieren Sie von den technischen Errungenschaften und dem Internet. Durch eine smarte Suchmaschinenwerbung erreichen Sie eine riesige Anzahl von potenziellen Kunden. Zudem muss der Kunde nicht mehr telefonisch einen Termin für eine Anwendung buchen, sondern kann die elektronischen Kommunikationsmittel verwenden. Zum Beispiel per E-Mail, über die sozialen Netzwerke, die Website des Salons lässt sich unkompliziert eine Terminbuchung vornehmen. Geben Sie Ihren Kunden diese Möglichkeit, denn viele werden sie nutzen.
Ein wirksamer Weg, um Gewinne in der Beauty-Industrie zu maximieren, ist die Förderung des Umsatzes. Mithilfe von verschiedenen Aktionen erweitern Sie ihren Kundenstamm. Das können Rabatte am Geburtstag des Kunden oder des Unternehmens sein und auch Rabatte vor den Ferien. Preisnachlässe kann es auch für Absolventen zum Abschlussball sowie für Bräute und Bräutigame geben. Hier hat die Phantasie keine Grenzen.
Promotions, Boni, Geschenkgutscheine, Workshops für regelmäßige Besucher: All das kann dazu beitragen, die Aufmerksamkeit auf den Schönheitssalon zu lenken, den Kundenstamm aufzubauen und letztlich so den Umsatz anzukurbeln.
Seien Sie kreativ und achten auf einen originellen, einzigartigen Stil Ihres Salons. Dazu zählen spektakuläre Schaufenster, ungewöhnliche Einladungen, exklusive sowie interessant verpackte Produkte und vieles mehr.
Mit äußerster Umsicht sollten Sie zur Umsatzsteigerung ein Instrument wie die Preiserhöhungen einsetzen. Durch solch einen Schritt können die eigenen Gewinne aus unterschiedlichen Gründen zurückgehen. Bestandskunden könnten abgeschreckt werden und Neukunden könnten daran gehindert werden, zu Stammkunden zu werden.
Ein wichtiger Tipp: Analysieren Sie die Preise der Konkurrenten im allgemeinen Marktsegment. Dann evaluieren Sie, ob es möglich ist, die Kosten für Ihre Serviceleistungen zu erhöhen. Wie groß ist der Preisunterschied im Vergleich zu den Wettbewerbern? Können Sie diesbezüglich mit Vorteilen auftrumpfen? Überprüfen Sie auch, wie loyal Kunden zu Ihrem Schönheitssalon und zu Ihren Beautyspezialisten sind. Wenn die Kunden mit der Qualität Ihres Services zufrieden sind, werden sie Ihnen nicht gleich »weglaufen«. Erst nach Klärung der individuellen Situation sollten Sie eine Entscheidung bezüglich der Preispolitik treffen.
Beachten Sie auch: Ist die Zahl der Besucher trotz niedriger Preise gering, dürfen Sie die Preise nicht erhöhen.
Das enorme interne Potenzial für die finanzielle Entwicklung des Schönheitssalons liegt in einem smarten Cross-Selling-System. An einem positiven Ergebnis der Arbeitsleistung sollte jeder interessiert sein - von den Führungskräften bis zu den Beautyspezialisten. Die Führungskräfte bauen eine Strategie auf und bewegen das Personal zu effektiven Verkäufen innerhalb des Salons. Die Beautyspezialisten arbeiten mit dem Wissen, durch ihre direkte Leistung den Kunden zu überzeugen.
Die Verantwortung für das Ergebnis muss geteilt werden. Wenn Führungskräfte nicht die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Arbeit geschaffen haben, ist es falsch, vom Personal erfolgreiche Verkäufe von begleitenden Kosmetika parallel zu der Hauptarbeit zu verlangen. Der Masseur ist kein Verkäufer.
Idealerweise ist der Beautyspezialist hochqualifiziert. Mit seinem Wissen und seiner Passion kann er Anwendungen und Kosmetik allumfassend beschreiben, um gut zu verkaufen und um den Kunden zum Wiederkommen zu motivieren. Aber das System muss angepasst werden, was die Aufgabe der Führungskräfte ist.
Um das Personal «mutiger» im Verkaufen zu machen, helfen neue Erkenntnisse. Daher ist es nicht verwunderlich, dass das Umsatzwachstum im Schönheitssalon nach einer zusätzlichen Fortbildung erfolgt. Schulungen (vorzugsweise regelmäßige) können zum Beispiel Vertreter von Kosmetikprodukten und Kosmetikgeräten durchführen. Dadurch lernen die Beautymeister nicht nur mehr darüber, womit und wofür sie arbeiten, sondern lernen auch, besser zu verkaufen.
Oft gehen die Leiter der Salons den anderen Weg. Sie setzen auf einen Experten mit ausgezeichneten Kommunikationsfähigkeiten im Verkauf. Doch dieses Vorgehen hat einen großen Nachteil: Das Cross-Sales-System wird so auf eine Person limitiert. Nur von ihr hängt der Gewinn ab. Das ist kein guter Ansatz.
Die Erfolgreichsten im Cross-Sales-System in Schönheitssalons raten zu drei Techniken:
1. Cross Sales und Cross-Selling: Der Kunde wird motiviert, zu dem von ihm bestellten Service, eine zusätzliche Beautyanwendung (Maniküre und Pediküre) zu kaufen. Alternativ dazu nutzt er das erweiterte Angebot der Kosmetikabteilung des Schönheitssalons wie Figurkorrektur plus Gesichtskosmetologie.
2. Upsales: Erhöhen Sie den durchschnittlichen Umsatz. Das geschieht, indem der Kunde im Salon letztlich durch ein Upgrade seiner gebuchten Leistung mehr Geld in der Kasse lässt. Die Aufgabe des Personals ist, den Kunden davon zu überzeugen, dieses Angebot anzunehmen. Zwei Beispiele: Bei der Maniküre entscheidet er sich für einen teureren Lack, als eigentlich verwendet wird. Zusätzlich zur Anwendung vor Ort kauft er eine Maske für die häusliche Pflege, die gezielt auf sein Hautproblem eingeht.
3. Oversales und Superverkäufe: Der Kunde kann von Mengenrabatten wie »Vier zum Preis von Dreien« profitieren. Eine andere Möglichkeit ist, ein Produkt gratis zum gekauften Set hinzuzugeben.
Die Vorteile vom Cross-Selling für das Beauty-Industrie-Unternehmen liegen auf der Hand: Gewinnwachstum. Es gibt die Möglichkeit, die Kosten für die Beautyableitung, neue Anwendungen sowie Produkte zu senken. Zugleich optimieren Cross-Sales die qualitative Verbesserung des Serviceangebots und die Interaktion mit den Kunden.